1. 고객을 알고 나를 알면 백전백승
내 상품의 타겟 알기
마켓마다 주 고객층은 조금씩 다르기 때문에 내 브랜드의 주 고객층이 누구인지 먼저 파악하고
타겟층이 많이 가는 마켓을 참가하면 매출에 도움이 됩니다.
저의 작품은 뜨개질과 바느질을 접목시켜서 만든 작품들로 작은 소품,
악세서리와 니트 의류, 가방, 블랑켓 등이 있는데요.
마켓에 나가면 내 작품을 이쁘다고 말만하고 사지 않는 사람들 뿐인거예요!
이렇게 내 작품을 예쁘다 하는 사람들에게 판매할 수 있는 방법이 뭐가 있을까 고민이 많았어요.
고가의 작품들도 있다보니 구매하는데 망설이는 사람들이 많이 있었죠.
그때는 타겟을 잘 선정하지 못하고
‘이런 할머니 다락방에서 나온것 같은 빈티지한 것을 좋아하는 사람들’
을 타겟으로 정해놓으니 모호한 경계와 애매한 타겟으로 잘 팔렸을리가 없었습니다.
그렇다보니 작품을 만드는 것도 무작위로 뭐 이런~거를 계속 만들어서 마켓에 참가합니다.
매출은 저조하고 늘 실망하면서 참가비도 벌지 못하던 시절을 보냈습니다.
그러다가 관광객들이 많이 오는 쌈지길에서 마켓을 시작하면서
매출이 오르기 시작했는데요.
‘관광객'이라는 타겟을 선정하고 작품에 그들의 니즈를 적용하면서 만들어
작품에 변화도 생기게 되었습니다.
주 타겟층이 누구인지 상기해 보고 작품을 정비해 봅시다!
- 어린이 대상
어느 마켓이든 어린이 대상으로 한 아이템은 인기가 좋아요.
어린이 대상의 아이템이지만 주 구매 고객은 어린 자녀를 둔 부모님이기 때문에
타겟은 어린이가 아니라 부모님을 타겟으로 두는 것이 더 판매에 유리합니다.
아이가 마음에 드는 것을 고른 상품을 사주기도 하지만
제 경험에 비추어 볼 때 그런 부모님은 열명 중에 한 두명이 될까말까 할 정도이고
결국에는 본인의 마음에 드는 것으로 유도해서 구매를 하는 일이 더 많기 때문이예요.
마켓의 종류와 상관이 없이 아이들 대상의 품목들은 인기가 좋기 때문에
참가신청 시 경쟁률도 치열하고 참가하러 가면 겹치는 품목이 많이 보이게 됩니다.
그래서 같은 아이템이라 해도 소재가 독특한 것으로 준비를 하거나,
디피를 색다르게 하여 같은 작품이어도 눈에 띄도록 하는 것이 유리하겠죠?
이렇게 해보세요!
작품을 두 세가지 세트로 구성해서 판매하는 것도 좋은 방법입니다.
어린이 악세서리들은 가격대가 그리 높지 않기 때문에
여러개를 같이 구매하는 경우가 많은데,
종류는 같지만 디자인이 다른 머리핀을 세개 세트로 구성한다든가,
종류가 다른 머리핀과 머리끈, 머리띠를 세트로 구성한다든가 해서
단품으로 여러개 구매할 때 보다 조금 할인된 가격으로 판매를 하면 좋습니다.
고객들은 많은 상품 중에서 어느것을 고를지 고민에 빠질 때가 많은데요
이럴 때 세트상품을 보여주면 고민을 덜어 줄 수 있어서 좋겠지요.
다만 세트 상품으로 구성하더라고 세트상품에서 머리끈은 마음에 들지 않을 때는
융통성을 발휘해서 같은 가격대의 다른 머리핀으로 교체해 주면 됩니다.
꼭 어린이 대상이 아니더라도 경쟁이 치열한 품목의 셀러들은
아이템을 한두가지만 정해서 나가는 것도 매출이 상승에 유리합니다.
예를 들어 모자와 스카프를 선택하고 소재와 디자인을 다양하게 준비해서
전문성을 갖추는 것도 좋은 방법이겠죠!
‘여름 모자와 여름 손수건’, ‘겨울모자와 겨울 목도리’ 이렇게 살짝만
계절에 맞게 구성을 하면 계절과 상관 없이 판매하기 좋은 아이템이 됩니다.
-20대~30대
감성을 자극하는 작품들을 선호하는 세대이니
크게 고민하지 않아도 되는 가격대의 귀엽고 아기자기한 작품이면 되겠지요?
특히나 20-30대의 고객들은 앞으로 나의 팬이 될 수 있는 잠재고객이 될 가능성이
가장 큰 연령대이기 때문에 브랜드를 어필할 수 있는 리플렛이나 명함을
판매한 상품과 함께 꼭 포장해 주는 것을 추천드립니다.
구매 금액에 따라 작은 사은품을 선물하는 것도 좋은데요,
금액이 비싸거나 만드는데 오랜 시간이 걸리는 것보다는
간단하고 대량으로 만들 수 있는 것들을 선물로 제공하는 것이 좋습니다.
예를 들면 작은 포스터나 엽서 책갈피 배지 등 선물로 받기에도 부담이 되지 않고
주기에도 부담이 되지 않는 선물을 준비하세요.
이 때 중요한 것은 꼭 브랜드를 알릴 수 있는 sns채널이나 쇼핑몰 등이
안내되어 있는 것과 함께 제공해야 합니다.
페스티벌 형태의 마켓이나 박람회 등 데이트를 즐기거나 전시회를 찾는 경우가 많으니
박람회나 페스티벌 마켓을 참가할 때는 젊은 20~30대 고객에게 판매하기 좋은
아이템을 준비하는 것이 좋습니다.
-30~40대
아울렛이나 백화점에서 많이 보이는 연령대이지요.
마켓 고객들 중에서 가장 구매력이 좋은 손님들에 속하는데요.
20-30대 고객과 마찬가지로 앞으로 나의 팬이 될 가능성이 있습니다.
대신 조금 가격대가 높아도 구매하는 데에 망설이지 않습니다.
구매력이 좋은 대신에 합리적인 가격이 아니면 구매하지 않는 경우가 많습니다.
합리적인 가격이라고 하면 저렴한 가격대를 생각하기 쉽지만 판매하는 작품에 대한
적절한 가격을 말합니다.
만드는 과정이나 재료를 생각하면 최대한 좋은 가격으로 판매하고 싶은게
핸드메이드 셀러로서는 당연한 생각입니다.
저 역시 그렇습니다.
하지만 소비자의 입장에서 보면 굳이 이 가격을 주고
핸드메이드를 살 팔요가 없다고 생각할 수 있다는 거지요.
그럼에도 불구하고 비싼 가격을 주고 핸드메이드를 선택하게끔 하려면
작품의 완성도가 좋아야 한다는 것입니다.
아니면 기성품 어디를 찾아보아도 없는 독특한 디자인이라야 됩니다.
아울렛이나 백화점에 참가하는 셀러들은 30-40대를 겨냥한 퀄리티 높은
독특한 디자인의 핸드메이드 작품을 갖춰서 가져 가시는 것을 추천합니다.
-50대 이상
솔직히 제일 판매하기 어려운 고객이면서도 쉬운 고객입니다.
판매하기 어려운 고객이라고 한 이유는
50대 이상의 분들은 경험이 많아서 판매 아이템을
직접 만들어 본 경험이 있는 경우가 많이 있습니다.
그래서 스윽 보고 집에 가서 만들어 보려고 하는 분들이 간혹 계시지요.
집에서 만들어 보려고 하는데 사진 찍어가도 되냐고
대놓고 물어보는 분들도 아주 많습니다. ㅜㅜ
(이럴 때는 이유를 설명드리고 사진 찍는 것을 허용하거나
불허하시면 됩니다. 대부분은 이해해 주십니다.)
하지만 같은 이유로 이것 하나 만드는데 얼마나 고생이 되는지
경험해 보았기 때문에 흔쾌히 구매해 주기도 합니다.
그래서 쉬운 고객이기도 합니다.
50대 이상의 고객들을 대상으로 한 작품을 판매하시는 셀러분들은
지역축제나 아파트 야시장, 백화점, 아울렛 마켓을 참가하시는 것을 추천드립니다.
-남여 구분이 없는 품목
남성이나 여성에게 구분해서 판매하지 않아도 되는 아이템들이 제법 많이 있죠?
가죽을 소재로 한 팔찌라든지, 간식이나 먹을거리, 패션선글라스, 키홀더 등
성별을 구분하지 않고 잘 팔리는 아이템들 역시 어느 마켓이든 참가하기 좋습니다.
그 중에서도 페스티벌 형태의 마켓을 가장 추천드리는데요,
페스티벌 마켓은 커플손님들이 많고 커플로 구매하려는 고객들을 잘 잡으면
매출이 두배 세배 상승하기 좋습니다.
-관광객
페스티벌이나 지역축제가 멀리서도 오는 관광객들이 많이 있지요.
관광을 왔기 때문에 어느정도 ‘즐기면서 돈 쓸 준비’ 가 되어 있기 때문에
관광객을 대상으로 한 아이템을 어느정도 준비하시는 것을 추천드립니다.
기존에 판매하던 작품과 같은 소재나 디자인으로 1-2만원대의
저렴한 것들로 구성하면서 그 축제의 성격이나 지역색이 반영된 것이라면
아주 잘 팔릴 거예요!
연령대에 따라 어떤 마켓에 참가하는 것이 좋은지 살펴 보았어요.
내 아이템이 무엇인지에 따라 어떤 마켓에서는 매출이 좋은데
어떤 마켓에서는 매출이 저조할 수 있기 때문에
마켓을 잘 선정해서 참가하셔서 매출이 쭉쭉 상승하시기를 바랍니다!
감사합니다.
행복한 날 되세요!